文中的投資分享是本人6年創業感悟、3年近60個投資項目案例的經驗和教訓、大量閱讀和工作反思的大雜燴。在整理這些內容的過程中，既將自己看成投資人，也看成創業者。無論你是一個投資人還是創業者，希望對你有幫助。

天使投資的理解

1、天使投資特征

天使投資是在適當時機、在創業者缺錢時以合適的估值、給其提供資金、資源和服務，陪其一起成長，直到公司發展壯大獲利退出的過程。凡是處于項目早期的投資都可以統稱為 "天使投資"，我們對種子輪、天使輪、PreA輪 沒有嚴格的區分，其共同點有，項目還是處于剛起步，商業模式沒有得到很好的驗證，某種程度上需要投資人靠著感性思維來決策是否給與資金上的支持。

天使投資不同于VC、PE類股權投資，有如下典型的幾個特點：對單個項目而言更看重收益率而不是追求成功率；對人和團隊的盡職調查重于對產品、服務的盡調；讓創業者大膽試錯的嘗試，盡量避免與創業者簽署對賭協議；對被投公司投后管理以輔助服務和監督為主，可以將投資人和創業者關系類比成司機和乘客的關系，只要司機在賽道上安全行駛，在預料的時間內將乘客帶到目的地即可，其他不做過多的干涉。

2、天使投資的本質------博弈

天使投資的本質是概率博弈，一個項目的勝負概率不是由創始人單獨決定的，也不是通過對項目的分析和計算出的，而是我們選擇的賽道上的玩家數量決定的。在一個贏家通吃的賽道里，同一時機進場的玩家優點和缺點對沖后，享有同樣的勝出概率。

天使投資項目成功概率很低。對于單個項目而言，成功屬于偶然，失敗是必然的。這個階段的投資行為本身就有很大博弈的成分，作為投資人無論你有多專業，也會有很多不可預測的因素在等著你，其中相對重要的因素有三個：時機、團隊、競爭對手。

把握時機，這是一個趨勢博弈。時勢造英雄同樣也是用與企業界，歷史上每個成功的企業家，他們都是時代的產物，都是在適當的時機下創辦企業成了就他們成為佼佼者，一旦一個行業格局形成，后來者的機會就已經很小了，所謂的成功就是在正確的時機做正確的事情，相比較而言，選擇做正確事情的時間比選擇做正確的事情要難的多。所以，對時機的把握，基本上也是一次博弈。對創業者和投資人來說，切入時機太早會成為先烈，太晚又會錯過機會。想要成為一名優秀的投資人，要修練的的一個主要功力就是對趨勢到來的時機做出預判。

選準創始人，這屬于進化博弈。我們都知道人是最大可變的因素，投資人希望投資那些成長加速度最快的創始人，我們投資人在選擇創始人和團隊的時候，既不能過渡相信白馬，也不要輕易低估黑馬，白馬雖好，但有時他們的驕傲和自負往往是他們最大的敵人，黑馬難找，可遇不可求。我們投資人對起點低的創始人往往都比較謹慎，會多面多角度去綜合評估他們，但對起點高的創始人往往容易忽略更需要要提高警惕，容易被自覺蒙蔽雙眼，所以無論選擇白馬還是黑馬都需要綜合判斷。我們究竟要投什么樣的創始人呢？是偏向工程師還是生意人？通過大量的項目的積累和復盤，我們逐漸明白我們需要努力尋找那些能夠快速成長、快速進化的技術商人。他們往往有極強的成功欲望，又有一定的技術背景但不需要是技術大牛，他們敬畏技術，但是以目標為導向，以市場為導向，可以在逆境中成長，快速進化成一個符合新時代環境的技術商人。

避開競爭對手，這是一個運勢博弈過程。對于創始人和團隊雖說最大的敵人是自己，一定要高度自控，即使擼起袖子加油干，但還是不能決定最終的結果。世界上很多人奮斗了一生還是輸了，因為他們遇到了更加強大的對手，雖說盡力了無怨無悔，但還是改變不了失敗的結局。例如在智能出行領域很早有個“搖搖招車”，比 “滴滴”和“快的”早，結果大家都知道了，“滴滴”和“快的”幾乎干掉了所有的國內對手，然后合并，共同來打Uber，一段時間以后將 Uber（中國）也歸到麾下了。還有電商領域的淘寶和易趣，更有戲劇性，如果易趣創始人邵亦波不是因為自己岳父掛了，他老婆非要回美國，這哥們估計不會將易趣賣給eBay，這給馬云的成長留下了一片肥沃的土壤。天使投資人沒有機會等到所有的玩家都進場了再來選擇，一般在公司經營的過程中遇到誰就選定誰了，稍后晚一些入場的團隊，只要時機還沒有過，格局還沒有定下來，理論上都有機會，大家按照對手的數量分攤成功的概率。

3、天使核心競爭力------迭代認知、優化決策算法

天使投資的核心競爭力是風險認知能力。投資人和創業者一樣，提高投資成功的概率就需要不停地試錯、通過不斷的學習、閱讀、復盤反思提高自己的認知能力，優化決策路徑，直到找到成功的捷徑。最終能成就我們的，除了解釋不清的運氣，就只能是靠優化極致的決策算法了。我很推崇提Peter Theil 的 "第一原理推演"，提高認知維度，優化決策算法，這就是成功的捷徑。

天使取勝的必備認知

投資的核心是要找到好的項目，基金能否成功退出主要由項目勢能、項目時機、創始團隊這三個方面決定。我們希望基金的 (成功率x 回報率) >10 以上。項目成功率取決于賽道上的玩家數量，競爭者的數量越多，攤銷到每個玩家的成功概率就低。決定項目成功率的主觀因素是創始人和團隊，客觀因素是時機，而回報率的高低取決于市場空間的大小，這是有賽道決定的。

1、項目勢能

我們投資的每一個項目都會落地到特定的賽道上，賽道寬度和廣度代表著項目勢能，所以一個企業能不能做大，最重要的還是有產業勢能決定的，是企業做大的上限，創業者的能力和運勢確實確定了企業的生死，企業的規模上限不是由創業者的野心決定的，如果選錯了行業，無論野心多大，也做不出價值百億千億級別的事業。所以，離開了勢能我們將一事無成！古往今來的智者，無論什么時代的企業家都知道并運用“看風使舵，順水推舟”的簡單道理。

2、項目時機

我們在看項目的過程中非常關注項目的競爭壁壘，其中有技術壁壘、有資源壁壘等，不同的公司有自己優勢，有的擁有其中一個優勢，有的兼而有之，所謂的競爭優勢不管是技術上、資源上、還是商業模式上的，最后都能映射到時機上的先發優勢，只有它才是競爭取勝的最重要必要條件。如果在同一個賽道能夠優先未來可能的進入者兩年以上，我們一般認為這個賽道有機會。典型的例子有錘子手機和小米手機，錘子在小米進入賽道后兩年進入，很大程度上錘子手機發展不及預期與進場時機有很大的關系。

先發優勢也不是說就是第一個入場就是占有，如果進入太早，盡管市場未來很大，但是在當時的時機開發的市場還不到10%，后面還有90%的市場待開發，這樣后來的進入者，如果后來者資本和更加優秀的團隊的優勢疊加，依然有非常大的成功的可能性，前面的早期入場這就成先烈了，所以先發優勢和特定時機綁定在一起才有可能勝出。

機不可失，時不再來，錯過了時機就是與時代為敵，因為勢能已經被先行者占住了。我們在投資的過程中如果知道這個賽道上已經出現了A輪或者B輪的公司，那我們就不會投資該賽道上類似的項目。

3、創始人和團隊

創業成功的幾率非常小，當一個公司在正確的時機，選擇了正確的事情的時候，接下來更重要的需要有正確的人去實現夢想和目標才有可能成功，盡管我們在評價是否投資一個企業的時候，賽道勢能和時機占權重的80%，是一個模擬量，是大小的問題，人的因素只占20%的權重，但是這20%將直接決定公司成功和失敗的開關量，是1和0的問題。實際上對于投資公司來說，大家都賽道的把握基本上沒什么差別，對時機的掌握稍微有差距，但是如何判斷創始人和團隊能否靠譜，這個難度很大，不同的投資團隊差別很大。在這個維度來看，這就是人們經常所說的，天使投資投到最后就是投人，這句話在這里是完全對的。

遴選優秀項目的標準

一個人的成功是無數個選擇的疊加或者累計效應。方向比努力更重要，好的運氣來自一系列好的選擇，好的選擇源于好的自我認知。通過大量的篩選過的項目，已經投資過的項目，自己投過的項目、自己沒投而別人投過的項目的總結、復盤和思考，我逐漸形成了一套自己投資項目的標準，我們將這些標準分別賦予不同權重給項目總體打分，然后決定是否立項，經過初步的盡調后是否進行深入的盡調，是否上投決的重要依據。

我們一般重點關注這些特征：

1、定位用戶的剛需

一個好的生意，一定是能夠清晰定位出有剛性需求的目標服務人群。雖然這個人群未必直接買單，但只要是剛需就一定有人買單，就有變現的空間。同樣還是舉BAT或者TMD的例子，就拿BAT的騰訊來說吧，QQ軟件當年就是滿足了年輕人社交的剛需，當時QQ不能直接收費，后來也一直沒有收費，但是不反感騰訊將流量通過游戲或者虛擬形象以廣告形式，或者直接將流量導入到第三方合作來獲得項目分成等變現，成為中國數一、數二互聯網公司。

2、持續增長的市場

如果一個特定人群的規模足夠大，一般他們的剛性需求肯定已經有很多公司已經在提供服務，留給新的創業者的機會已經很有限了。這樣創業者的機會主要來自新特定人群的出現，隨著社會的發展，文化及技術變革催生出現的LGTB群體。另一方面來自已經存在的客戶群體，但由于技術的變革和環境的變化產生的新的需求，這幾年無人機的發展如日中天，在民用空管領域有很多機會，比如公眾交通規則、無人機反制等的相關產品和服務。

3、解決現有方案痛點

通過選擇“現有方案痛點”賽道切入，不是針對原來一樣的用戶群，而是針對原來無法享受市場領先者服務的那些新出現的潛在客戶群。比如IBM的小型計算機時代，做配置更低的個人電腦賣給家庭和個人用戶，在當年就是顛覆。對家庭和個人來說，大型一些的計算機提供的服務無法享受但微型計算機可以做到。

4、高頻或者高價

一個生意無論什么商業模式，只要是高頻或者高價，至少需要占一個才有可能成為一個好生意，使用頻率低、價格也低那不是啥好買賣。如果使用頻率和單價雙高那就更好啦，尤其是針對時代變革而新出現的需求，那就是千載難逢的好機會，養老、醫美、創新醫藥等都屬于雙高的那種。

5、巨大的藍海市場空間

這個其實就是時機，一般市場格局是否一定，可以通過市場上的同類公司進行參考，如果市場上已經有明顯的老大，并且已經形成了格局，這個時候切入成功的機會就小，需要及其謹慎。

6、規?；l展效應

這也叫網絡遞增效益，是典型的互聯網思維核心，就是要讓業務進入一個滾雪球的良性循環，早期可以很小很慢，但是越滾越大，業務增長曲線是呈現指數增長而不是線性。初創公司的發展速度特別重要，誰先進入網絡遞增效益循環，誰就有了更大的勝出概率。

7、用戶轉移門檻

如果前面都做對了，這一條沒有做對，那么一旦遇到大的資本、品牌切入很可能瞬間就將你的用戶給挖走了，所以需要想辦法提高用戶轉移門檻。

8、行業壟斷可能

無論什么行業，企業家都不能高枕無憂，都要想方設法提高競爭力，滿足用戶體驗的同時，還要構建用戶轉移壁壘。但只有一種個情況相對安全，那就是壟斷。壟斷的利潤和資本市場的市盈率都高出非壟斷好幾倍。

尋找優秀創始人參考標準

1、認知水平和成長加速度

人與人的的差距來自兩個維度，先天資質和后天學習。前者主要由基因、家庭、社會環境等決定，差別不大；后者說的主要就是后天成長過程中不斷升級迭代的“認知水平”，這才是人與人一生的軌跡和成就產生差距的最根本原因。

創始人的認知邊界是企業的真正邊界，企業要想做大做強創始人必須不斷的顛覆舊的認知，建立新的認知體系，要想做到這點，首先需要承認自己的無知，只有用無知的空杯心態才能揚棄舊的體系，接受最新的認知體系，并且通過閱讀思考和實踐，讓自己進入認知的良性循環。

認知能力強能夠更好更優的做出選擇。認知水平不同的人有著截然不同的風險意識和風險管理能力，他們一定有著不同的恐懼和不同勇氣，能夠在恐懼和勇氣之間找到最佳的平衡點。一個人既要有對失敗的恐懼，又要有對成功的渴望。

2、領導力

領導力，更多的來自于一個人的天生能力，具有領導力的人能夠以目標導向，利用最少的資源來組織領導一幫團隊完成既定的目標。有領導力的人一般有如下特性。

a. 創新想象能力

《人類簡史》中的小智會編故事，會虛構國家、貨幣、軍隊、監獄、宗教、文化概念，其實是因為其有了認知的革命能力，可以說是有了創新想象能力。同樣作為公司的創始人應該也有類似的講故事、虛構公司愿景和文化的目的，同時還要能夠團隊和帶領一起編故事一起想象并為了實現的目標而奮斗的能力。

b.洞察人性

領導者要帶領一幫人一起去干事業，首先必須要了解人性，準確說是人性的需求，這里更重要的是理解公司合伙人的需求，員工的需求。無論是什么樣的同事或員工都有自己的需求，有物質的和精神層面的，有顯性的需求和隱性的需求等。領導力強的人一般能夠洞察各種人的需求，搞明白個人需求就滿足他，這樣就能更好的團結和帶領大家一起往前奔。

c. 情懷

情懷是一種源自內心的偉大力量，無影無形就無比堅強。有情懷的創業者和沒有情懷的創業者差別很大。這點在國外和中國的環境不一樣，中國很多創業者是因為沒錢才去創業，國外的創業者一般都是根據自己的喜好或者說情懷去創業。在中國我更偏好去找有情懷的創業者，因為在創業的過程中一定會遇到很多問題，到遇到問題時，有情懷的人懂得用精神的力量操縱肉體在現實中游走，克服重重困難實現一個又一個夢想。

d. 魄力

魄力是勇氣、膽量、認知等的綜合展現。人的一生時時刻刻都在做選擇，選擇就涉及的決擇，有些人優柔寡斷、猶豫不決；有些人果斷堅毅、勇往直前。不同的魄力不同的選擇。

魄力體現在自斷后路，屢戰屢敗、屢敗屢戰；魄力體現在眾人皆醉我獨醒的逆襲；魄力體現在連續做出錯誤的決策后依然能夠沉著冷靜，不慌亂、不氣餒，最后傾其所有，力挽狂瀾。

我在對創始人考察時，對大部分創業者都關注他自己投入資金多少、是否all in、過去是否有失敗的經歷等等非常關注。一個自己沒有魄力的人是無法帶著一幫兄弟在創業路上披荊斬棘，相反遇到問題第一個撤退的可能就是他。

e. 遠見

遠見是對未來的事情或者趨勢看得比別人早和清楚，也可以說是夢想。遠見不僅僅是夢想也是一種行動。有夢想和行動才能夠引領未來的趨勢，所以遠見與其說是看到，不如說是做到。

我判斷一個創始人是否有遠見，首先是靠聊天的過程中的直覺，其次是通過其過去的工作經歷承載下所做的事情已經當前的項目等。

f. 胸懷

胸懷，我覺得和格局有些類似，這里更多強調的還是對用人的角度出發，海納百川，任人唯賢，包容每個人的缺點，發揮每個人的優點。作為領導首先必須明白每個人是不一樣的，不能要求員工和你自己一樣有某些方面的能力和為人處世的方法和態度。領導力強者往往是胸懷寬廣者，不計較個人得失。

g. 求賢若渴

領袖之所以能當領袖，不是因為你的專業能力，而是因為能夠團結一堆比自己更優秀的人才，領導他們為了一個共同的目標，在一個相當長的時間內，一起忽悠、努力、奮斗、奉獻。領袖都知道人才是一切實現夢想的基石，沒有人才，一切夢想都是紙上談兵。

h. 積極樂觀

創業者積極樂觀很重要，創業路上困難重重，九死一生。樂觀的人在絕望中能看到希望，消極的人看到的總是危機。尤其在企業發展過程中危機四伏的時候，積極樂觀的領袖總是能夠樂觀面對生死攸關的危機，時時刻刻給團隊帶來積極的指引，建設一個正能量的氛圍。這歸根到底是認知的差別，也是心態的差別，差之毫厘謬以千里。

i. 獎懲分明

前面說了我們需要包容各種各樣的人，人盡其才。但是也不是說就搞平均主義，搞平均主義必死。在公司內必須要有獎懲機制，這個說起來容易做起來難，每個人都會高估自己的貢獻，低估別人的付出。

一般創業公司會對加入團隊越早的人給越多的期權，對晚些進去的人很可能擁有強大的業務能力，能創造出更大的成就，但是期權少，所以心里會不平衡。如何通過工資、提成、期權、職位上升路徑等方式綜合實現獎懲公平和分明，對于領袖來說，是一個長期的考驗。

3、自控力

人的大部分言行都是收到無意識本能的驅使，人的意志是欲望的奴隸。而自控力的本質就是掌控自己的大腦，而不是大腦直接掌握我們的行為。據說佛陀和得道高僧能有100%的自控力，從而可以做到“無欲則剛”。

自控力的本質是對欲望的管理，是一種“有意識的認知”對抗"無意識的本能"的一種能力。自控力和認知水平對一個人的行為的趨勢比例越高，這個人的行為就越智慧、越理性、越超脫。自控力強的人能夠更好地控制自己的注意力、情緒和行為，更好地應對壓力、解決沖突、戰勝逆境，他的身體會更健康、人際關系會更和諧、事業會越成功。

4、偏執狂

偏執狂的本質是一種病，一種精神病，我們去投資一個瘋子的風險是不言而喻的，這需要極大的勇氣。

正常的人做事情總是會思前想后、擔心受怕、膽戰心驚、患得患失，而偏執狂不這樣，他們不受世俗牽絆，沒有恐懼，不畏權威，專注、勇敢、堅毅，未達到目的可以奮不顧身，甚至可以犧牲自己的生命。

縱觀歷史，很多偉大的企業家很多都是偏執狂，比如喬布斯、馬云、孫正義、任正非、張瑞敏、張士平、宗慶后、陳洪國等。真正偉大的企業家都是制定規則的人，不是遵循規則的人。不按照常理出牌、不守規則、不循規蹈矩，都是偏執狂的標配。

5、孤注一擲

孤注一擲也就是我們經常說的All in 精神，如果創始人或者團隊成員不全身心的投入，給自己留后路的話，這樣的團隊幾乎不會成功。

我們公司在三年投了3年投了近60個項目，其中有很大一部分項目我認為他們就沒有做到All in狀態，有的自己出來創業一毛錢都不掏、有的自己在創業之外還有一攤別的事情在折騰著。他們往往退路多一條，失敗幾率就高一倍。

前面我說到了如果一個人不是靠情懷創業，物質上沒有投入自己的全部，思想上沒有決心做到孤注一擲、背水一戰。當遇到比較大的困難和現實坎坷時，借口總比困難多，“放棄”成了他們一個不痛不癢的選擇。他們覺得退路多的很多，不必死磕到底。

感悟和總結

天使投資總體來說是一個搏概率的游戲，賭賽道、賭時機、賭創始人和對手，其中賽道和時機占成功權重的80%，創始人和團隊占20%的權重，賽道勢能決定了市場能做多大，投資的時機決定了基金收益率，而創始人和團隊決定能否成功。

天使投資的成功概率很低，但是收益率未必低，基金能否獲得高回報退出與投資人不斷迭代自己的認知，優化自己的決策算法正相關；相應地，對項目創始人和團隊的尋找上，要尋覓成長加速度快的創始人和團隊；總之優化自己的決策算法是投資人最終取勝的必經之路，也是修心之路。

不忘初心，大膽、自由、開放、謹慎去遴選投資項目，不能因為天使投資是一個搏概率，項目成功幾率低而束手束腳，更不能因為投了很多失敗的項目而束縛自己的思維，丟掉天使投資的本質，對投資失去信心。

對失敗的項目不糾結，多總結，多反思，將眼光放在未來投的項目項目上，不要在投新的項目時想著失敗項目帶來的陰影而不敢下手，我們要做的是通過失敗項目來迭代自己的認知，不斷優化自己的決策算法。

天使階段不要嘗試通過對賭來降低風險，預期簽對賭協議不如提高自己的分析判斷能力來的實惠。看好的項目就大膽的投，即使項目死了，那也不后悔。項目一旦簽了對賭，在很大程度上束縛了創始人和團隊手腳和思維，創業的過程中會出現各種不可預測的問題，唯一可以預測的就是肯定會發生變化，對創始人和團隊要求很高，他們創業創新需要自由，不需要束縛，才能更好的應對和解決各種難題。如果一個擬投項目同意簽對賭，不代表創業者對自己的承諾有信心，更有可能是迫不得已而為之或者有騙投資人的嫌疑。這個教訓在我們投的近60個項目中有很多這樣的案例，教訓深刻。

不要過度迷信豪華創業團隊，謹慎對待名校校友創業項目；大部分投資人都喜歡白馬，豪華創始團隊會讓我們眼前一亮，這是一個加分項，我們一定不要忘記豪華化團隊背后的缺點對沖項，這種創始團隊往往走高逼格路線，對他們自己來說他們的選擇比較多，遇到問題撤退的可能性極大，這種案例在我們投資的項目中不止一個；所以我們遇到的無論是白馬還是黑馬都必須嚴格按照投資邏輯，以價值驅動為前提來分析、決策我們是否對其進行投資。

創始團隊股權分配不合理的謹慎投資，我們投的項目中有不合理的，我們投資后幫他們進行了合理的股權分配，即使這樣，最后還是出了問題，項目失敗后創始人告訴了我們實情，IPO后的股權結構只是法律層面的合理，私下里還是代持，這是一次深刻的教訓。

謹慎對待教授和大學生創業項目，創業是一個非常艱難，需要孤注一擲，必須處于all in 狀態，如果這邊創業，那邊還在想著評職稱、拿學位這基本不靠譜。

不輕易相信創業者描繪的數據，需要通過多維度去了解、分析、判斷做出盡量客觀的評價，也不能因為我們見過的項目樣本空間大，憑感覺否定一個項目，因為同樣地，還需要深入到行業去調研、分析和判斷，避免失去不該放過的機會。

不要相信天使投資是個高風險、高收益的行當。很多人認為天使投資意味著高風險，高收益，其實從各種統計的數據來看，天使投資是一個高風險、低收益的買賣，基金的盈虧依然符合28規則，80%的基金收益率都很慘，甚至有的虧得一塌糊涂，只有20%的基金是盈利，極少數的基金有100倍數以上投資回報。這些極少數的基金能否賺取巨大利潤，成為行業的翹首，一定不是他們高風險的項目帶來的回報；而是他們掌握了新的認知，形成了最優的決策算法；風險的判斷和認知是正相關的，認知強的投資人能看到別人看不到的風險，也能夠甄別出別人看不到的機會，風險和機會只不過是認知的差距。

天使投資也看數據。很多人都覺得天使階段，大部分的初創企業都是在驗證產品、服務或者模式，很少有漂亮的運營數據甚至就沒有數據，但是并不是沒有數據就代表天使投資人是拍腦袋來決策是否投資。天使投資回報主要看賽道，所以我們賽道上下功夫，我們要對項目進行行業研究，研究行業數據，研究宏觀趨勢，研究政策走向，研究國際形勢，同時研究在各個領域的垂直機會和產業拐點。所以天使投資也是要研究和分析數據的，只不過沒有企業數據我們就要看產業數據而已。

天使投資就是投人，這句話有失偏頗。一家企業能否做大是由賽道決定的，不是由創業者確定的，無論是中國的 阿里、騰訊、百度，還是美國的亞馬遜、FaceBook、Google，他們之所以能做成千億級的企業，主要是因為他們分別壟斷了：電商、社交、搜索這三個賽道，享受了各自國家的紅利而已。對于企業的CEO來講，管理一家千億美元級的公司和管理一家十億美元級公司，其對能力、學歷、智商不會相差100倍，但是投資回報會相差100倍。比如當下的養老、醫療、人工智能、無人駕駛、區塊鏈等都可能支撐百億甚至上千億美元公司的大賽道，可以重點關注，投資就是投勢，勢能決定回報的空間。